Как использовать сарафанное радио

В жесткой рыночной среде компания, которая хочет выжить и постоянно развиваться, должна привлекать заказчиков. Множество розничных клиентов составят стабильную прибыль, но к успеху приведут именно корпоративные заказчики.

Чтобы “поймать большую рыбу”, многие предприниматели стараются сразу выйти на лицо, принимающее решение. Такой подход в корне неверен. Чтобы добиться цели, налаживайте связь не с генеральным директором, а с конечным пользователем вашего продукта или услуги. Для начала составьте список потенциальных клиентов. Создайте таблицу, какой компании вы будете интересны и как получить их контакты.

Чтобы обкатать процесс на практике, изучите первую компанию из списка. Продажи в B2B-сегменте, как ни странно — личное дело. Вам придется много раз встречаться с представителями потенциального клиента, общаться в переговорных комнатах, на неформальных обедах, по скайпу. Каждая из этих встреч — не просто продажа еще одному клиенту, а филигранная обработка каждого собеседника, который может принять решение в вашу пользу.

Прежде, чем сделать коммерческое предложение, изучите ваше “цель”: просмотрите сайт, публикации, страницы в соцсетях. Чем лучше вы изучите объект, тем точнее будет предложение.

Подберите контактных лиц. Помимо руководителя компании, главы HR-департамента и топ-менеджеров найдите сотрудника, который непосредственно будет пользоваться вашим продуктом: айтишника, продажника, дизайнера.

Составьте персональное предложение. Поскольку офферы в B2B всегда индивидуальны, пишите его только после детального анализа клиента. Заранее узнайте, в каком виде он любит получать предложение: презентация, письмо, личная встреча или звонок по скайпу.

Гибко реагируйте на обратную связь и корректируйте коммерческие предложения. В процессе коммуникации считывайте вербальные и невербальные сигналы, которые покажут, насколько ваши слова интересны. Своевременно реагируйте на реакцию собеседника и корректируйте предложение. Его адаптация вовсе не означает понижение стоимости. Возможно, клиенту нужно время, чтобы все осмыслить, или же ваше предложение выглядит слишком заманчивым, что становится даже подозрительным.

Приготовьтесь к долгим переговорам. Даже в малом бизнесе продажи могут затянуться на несколько встреч, а если намечается тендер, будьте готовы встречаться с клиентом по несколько раз в неделю на различные брифинги и пресейлы. А если ваш клиент — государственная компания, вы испытаете на себе все прелести бюрократической машины.

Но результат того стоит — подписанный контракт означает, что вы получили клиента на долгий срок и будете получать стабильную прибыль.


Reader's opinions

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *



Продолжить чтение

В эфире
Title
Artist