Как увеличить средний чек

Чем больше клиентов у магазина — тем больше прибыль. На самом деле это не так. Любой бизнес зависит не от количества покупателей, а от цифр на чеке: чем она больше, тем больше объем продаж и тем больше прибыль…

Маркетологи давно нашли способы, как увеличить средний чек. Следует сразу оговорить, что они больше подходят для товаров длительного использования, которые служат владельцу больше года.

Для начала найдите свою нишу. Проще всего продать товар тому клиенту, которому он нужен как воздух. Даже если вы четко представляете свою целевую аудиторию, проверьте данные — они могут оказаться размытыми и недостаточными. Один клиент, который точно “ваш” принесет больше денег, чем десять “приблизительных”.

Также применяйте действенную методику продвижения дополнительных товаров:

  • Определите категории основных товаров
  • Составьте список дополнительных продуктов, которые вы будете предлагать клиентам в довесок к основным
  • Разработайте матрицу импульсивных товаров, которые имеют высокую маржинальность и способны принести прибыль.

Разделите матрицу на три категории: основной товар, дополнительный и выгоды, которые он предоставляет.

Например, ваша компания продает смартфоны. В таком случае дополнительными товарами будут: загрузка карты Украины, переходник на зарядку, создание аккаунта для приложений, павербанк и т.п. Выгоды очевидны: аккаунт и карты облегчают жизнь владельцу, павербанк и переходники на зарядку позволяют заряжать телефон в любом месте. Пропишите такие преимущества для всех товаров, иначе продавцы будут просто теряться и не отвечать на вопросы клиента.

Одна из ключевых проблем состоит в том, что продавцы в принципе не знают, как продавать дополнительные товара. Чтобы устранить эту проблему, проведите мастер-класс: объясните, что они должны сразу перечислять продукты, которые клиент может приобрести в дополнение к основной покупке. Даже если он не купит это сейчас, то вернется позже. Дайте продавцам выучить выгоды каждого товара, чтобы они предлагали клиенты убедительные аргументы за покупку.

 

 

 


Reader's opinions

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *



Продолжить чтение

В эфире
Title
Artist