Какие есть чит-коды в продажах

Среднестатистический покупатель убежден, что маркетологи — это бездушные существа, которые хотят много денег и совсем не слышат клиентов. На деле этот не так — основой любой продажи будет знание человеческой психологии.  

Для успешных продаж они используют специальные триггеры — автоматические реакции мозга, которые провоцируют ответ на определенные раздражители. Это — своеобразные чит-коды, с помощью которых вы заставите клиента действовать по заранее подготовленному сценарию.

  1. Принцип открытой петли (open loop). Человеческий мозг стремится получать законченную информацию. Если сообщение заинтересовало клиента, но оборвалось на самом интересном месте, он стремится узнать конец истории. Необязательно рассказывать всё и сразу — сериалы имеют высокие рейтинги, потому что их сезоны просто обрываются в кульминационный момент.
  2. Взаимная благодарность. Данную психологическую хитрость в совершенстве освоила швейцарская компания Lindt — производитель сладостей. При входе в кондитерскую лавку вам моментально дают конфету. Сюда же относятся пробники и бесплатные занятия.
  3. Желание быть частью целого. Когда-то люди жили племенами и одиночество гарантировало смерть. Спустя века это чувство осталось и если “этот продукт попробовали 2 миллиона потребителей”, то с высокой долей вероятности этот попробует и наш клиент.
  4. Дефицит и эксклюзивность. “Поспешите, осталось только 3 единицы товара!”, “Тираж книги — 30 экземпляров”. Каждый хочет выделиться какой-нибудь редкостью.
  5. Идеальное будущее. Когда клиент четко представляет, как изменится жизнь после покупки продукта, сам факт покупки становится все ближе. “Подтянутая фигура за 60 дней”, “Разговорный английский за 3 месяца” — яркие примеры данного приема.
  6. Честный рассказ о себе. Клиенту не нравится иметь дело с безликой машиной бизнеса. Покажите, что вы — живой человек, у которого были победы и поражения. Расскажите захватывающую историю.

Увлекательная история о компании вызовет доверие у клиента. Расскажите о себе — честно, интересно и легко. Для этого придерживайтесь простых шагов:

  • Введите главного героя. Рассказ без героя — просто идея;
  • Обозначьте конфликт. Покажите трудности, которые герой вынужден преодолевать;
  • Добавьте эмоций. Играйте на “эмоциональных качелях” — после испуга покажите радость, а фальшивый хэппи-энд смените на внезапный поворот сюжета;
  • Соблюдайте структуру. После завязки покажите основные события, подведите сюжет к кульминации и развязке;
  • Сделайте выводы. Жизненные уроки придают истории завершенность;
  • Добавьте призыв к действию. Если вы все сделали так,как надо, призыв к целевому действию сработает лучше, чем в других ситуациях.

Какой бы психологический прием вы не использовали, сохраняйте естественность. Общайтесь с клиентом так, словно вы сидите за одним столом.

Используя эти триггеры, вы удержите клиента и незаметно выстроите доверительные отношения. Клиент увидит не просто компанию с продуктом, а реально существующих людей, которые разделяют его ценности и решают проблемы.

Чек-лист

Используем психологические триггеры в продажах

  • Взаимная благодарность — человек получает некую ценность и хочет отплатить взаимностью
  • Дефицит — желание купить увеличивается, если товар очень редкий или уже заканчивается
  • Авторитет — клиент охотнее покупает товар, одобренный лидером мнений
  • Открытая петля — клиент стремится получить конкретную информацию, но если пообещать рассказать нечто ценное при следующем разговоре, он будет ждать этого с нетерпением
  • Ментальное взаимодействие — вовлечь клиента в обсуждение товара, дать возможность протестировать его
  • Сторителлинг — интересные истории вызовут у клиента эмоции и подтолкнут к покупке
  • Доказательство стоимости — чем больше различной информации о продукте, тем больше его ценность
  • Честность — рассказывая о продукта без преувеличения достоинств и замалчивая недостатков, вы располагаете к себе клиента
  • Эмоции — сильное чувство стимулирует к покупке
  • Визуализация будущего — продукт становится гораздо привлекательнее, когда клиент видит свое будущее с ним
  • Гарантия результата — клиент уверен, что получит желаемое, при этом не теряя время и деньги
  • Пошаговое воздействие — получив что-то недорогое, клиент быстрее “созреет” для покупки дорогого продукта
  • Истинная потребность — клиент покупает не товар, а решение своей проблемы.
  • Предугаданное возражение — предугадывая все возражения клиента, можно вызвать его доверие
  • Упрощение — ничто так не радует, как готовый продукт “под ключ”
  • Предвкушение — ожидание делает товар желанным, поэтому анонсируйте продукты за неделю до старта продаж
  • Боль и надежда. Разъясняем клиенту проблему — показываем, что ее необходимо решить — предлагаем свой продукт как решение
  • Жадность. Чем больше сумма покупки — тем больше бонусов и скидок
  • Принадлежность к избранной группе/экслюзивность. С покупкой продукта клиент становится членом “закрытого клуба”
  • Любовь коллекционера. Все люди обожают собирать наборы и различные комплекты
  • Логическое обоснование. Сравнение с продуктами конкурентов, объективные исследования и доказательства — такие доводы наверняка убедят потребителя.

Reader's opinions

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *



Продолжить чтение

В эфире
Title
Artist