4 этапа создания работающего скрипта

Успешная продажа напоминает умело поставленный спектакль: реплики своевременны, эмоции естественны, нарастающее напряжение и мощный финал. Как и в спектакле, в продаже главная роль отводится тексту. Без продающего сценария не будет конверсии, а останется лишь раздраженный клиент.

Сегодня мы разберем, как за 4 простых шага написать продающий скрипт.

  1. Наберитесь опыта. Совершите около 50 звонков. Проанализируйте беседы и выделите вопросы и приемы, которые показали лучший результат. Выпишите их в первую колонку. Также отметьте “точки”, которые наверняка не работают, и обозначьте их в соседней колонке. Постепенно больше используйте первую колонку и старательно избегайте вторую.
  2. Совершите 100 звонков. К тому времени вы составите первичный сценарий, используя все удачные фразы и выстраивая нужную модель разговора.
  3. Запишите удачный разговор с завершенной сделкой на диктофон. Распечатайте его. Перед вами — готовый продающий скрипт.
  4. Совершите еще десяток звонков, чтобы отшлифовать сценарий и убрать оттуда все лишнее. Отдайте финальную версию своим сотрудникам.

Поговорим об ошибках. Никогда не доверяйте написание продающего скрипта менеджеру по продажам. Он — обычный человек, со своим словарным запасом и стилем изложения. Уже в процессе завершения работы над скриптом подключайте менеджеров, чтобы они помогли составить четкую структуру: знакомство, выявление потребности, презентацию продукта, работу с возражениями и заключение сделки.

Еще одно распространенное заблуждение — “роботизация” разговора. Собеседник — всегда живой человек, который можно отреагировать на вас иначе, чем это предусмотрено в сценарии. Постарайтесь подходить к каждому разговору индивидуально, при этом соблюдая алгоритм. Если у клиента возникают сложности с вопросом — используйте “правило вилки” и предлагайте несколько вариантов, подталкивая к конкретному ответу.

Для этого используйте продающие вопросы.

С начала разговора не отдавайте инициативу. Скажите примерно следующее:

“Давайте сделаем так: чтобы сэкономить ваше время, я задам пару вопросов и предложу варианты взаимодействия. Вы их рассмотрите и если они вам понравятся, мы продолжим общение. Согласны?”. Так вы сразу настроите разговор на нужный лад и получите негласное разрешение на дальнейшие вопросы.

Затем узнайте, что ищет клиент — конкретный продукт или же рассматривает варианты. Эта принципиальная привязка позволяет расширить сферу общения и подбирать больше вариантов.

Потом приходит время “сыпать соль на рану”. Задайте собеседнику актуальный и неприятный вопрос. Проявите сочувствие и клиент сразу станет дружелюбнее.

Переходите к вопросам-ориентирам. Важнейший из них — вопрос о бюджете, которого так боятся неопытные продавцы. Предложите несколько вариантов и облегчите ответ клиенту. Также уточняйте необходимые нюансы, чтобы итоговое пожелание было как можно более конкретным.

Узнайте, что для клиента действительно важно: что он приветствует, а что наоборот, недопустимо. Так вы сможете лучше понять клиента, а значит — удовлетворить его потребности.

Задайте вопрос о сроках. Без конкретной даты совершить сделку практически невозможно. Когда по временным рамкам определились — переходите к стадии принятия решений. Обсудите условия, при которых сделка будет завершена.

С четким работающим скриптом вы не просто улучшите продажи, но и приобретете репутацию компании, которая заботится о своих клиентах.


Reader's opinions

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *



Продолжить чтение

В эфире
Title
Artist