Нанять продажников без лишних затрат

Толковый менеджер по продажам приносит столько же прибыли, сколько половина компании.  Поэтому совершенно неважно, насколько ваш продукт хорош — важно, насколько он хорошо продается. Однако все равно непонятно, сколько же людей должно быть в отделе продаж, ведь правило “чем больше — тем лучше” тут не сработает.

Ответ нашли математики. Чтобы получать стабильную прибыль, необязательно иметь штат продажников. Деньги в вашем кармане зависят от степени поглощения клиента. Маркетологи разработали специальный показатель — Customer Acquisition Cost (САС). Эта формула отображает количество средств, потраченных вплоть до момента, когда потребитель покупает продукт или услугу.

Для начала найдите точный ответ на два вопроса:

  • Сколько времени проходит от первого контакта с продуктом до его приобретения? Предположим, что этот срок — ровно 1 месяц.
  • Какие затраты на привлечение клиента вы несете именно за этот месяц?

В затратах нужно учитывать многое:

  • бюджет на рекламу (MCC);
  • зарплату сотрудников, имеющих контакты с клиентами (W);
  • накладные расходы (O);
  • затраты на онлайн-ресурсы (S);
  • затраты на услуги подрядчиков (PS).

Сложите эти данные и поделите на количество клиентов, которых вы приобрели за месяц (CA).

Формула выглядит так:

САС = (MCC x W x O x S x PS) / CA.

Не паникуйте, если затраты на привлечение клиента намного превысили сумму его первой покупки. В бизнесе также важен срок окупаемости клиента. Данный показатель рассчитывается как соотношение дохода от одного клиента (LTV) к стоимости его привлечения (САС). LTV (Customer Lifetime Value) — это прибыль от клиента за все время, что он остается с компанией. Чтобы рассчитать этот показатель, узнайте следующие данные:

  • средний чек от клиента (S);
  • среднее количество покупок в месяц (С);
  • прибыльность в процентах от суммы чека (Р);
  • среднее “время жизни” потребителя — сколько месяцев он покупает ваш продукт (t).

Формула будет выглядеть так:

LTV = S × C × P × t.

Если соотношение получилось меньше 3 к 1, то продукт не пользуется успехом. В таком случае нужно  или менять стратегию продвижения, или по-новому формировать отдел продаж. Лишь после тщательного анализа вы сможете точно определить, как же “выйти в плюс”, нанять новых сотрудников или уволить плохих продажников.


Reader's opinions

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *



Продолжить чтение

В эфире
Title
Artist