Лайфхаки, которые помогут взять крупный тендер

“Главное — не победа, а участие” — эта формула работает только в спорте. Правила бизнеса намного жестче, поэтому само по себе участие в тендере ничего не дает. Зато победа автоматически поднимет рейтинг компании, сделает ее привлекательной для заказчиков и привлечет новых клиентов.

Выиграть крупный тендер — заветная мечта многих компаний. Обычно в них участвуют 10-12 подрядчиков. Но поскольку у всех одна специализация и цель, то и их коммерческие предложения похожи, как близнецы. Очевидное решение — выделиться из общей массы, чтобы привлечь внимание клиента. Для этого используйте 3 подхода:

  1. Внимательно осмотрите офис заказчика, особенно — зону ресепшн. Допустим, у них только недавно закончили ремонт. Пришлите от своего имени произведение искусства!
  2. Демонстрируйте уважение к традициям и культуре клиента. Один владелец небольшой свинофермы имел традицию отправлять партнерам небольшую упаковку с мясом. И когда его партнерами стали евреи, он не задумался о культурных отличиях. Стоит ли говорить, что сотрудничество было недолгим?
  3. Остроумно обыграйте в коммерческом предложении род занятий компании-заказчика. Когда известный ресторан Hakkasan, борясь с конкурентами, объявил тендер на поставщиков овощей, победила компания, которая вместе с коммерческим предложением отправила свою продукцию с запиской: “Мы не дадим вас съесть”.

Однако владельцам маленьких компаний следует выбрать другую стратегию. Особенно, если тендер объявил крупный игрок на рынке. Чтобы создать все предпосылки для победы, следуйте этим пунктам:

  1. Не бойтесь Голиафа. Если среди соперников — одни большие корпорации, не забывайте, что там работают такие же люди.
  2. Создайте впечатляющее портфолио. Вставьте туда все значимые успешные проекты и даже идеи, которые “не выстрелили”. Они покажут, что вы способны подходить к проблеме нестандартно.
  3. Изучите будущего клиента. Представьте, что он — красивая девушка, чье внимание нужно привлечь. Следите за поведением, узнайте круг общения, постепенно входите в контакт.
  4. Добейтесь первой встречи. Телефонный звонок не поможет завоевать доверие. Берите инициативу в руки и договаривайтесь о рандеву. Не пытайтесь продать себя. Вместо этого расскажите правду и покажите, почему с вами выгодно сотрудничать.
  5. Подготовьтесь к тендеру. На данном этапе принцип простой — задумайтесь, что бы сделали ваши конкуренты. Не обещайте того, что не сможете сделать. Все нюансы сразу уточняйте у клиента. Сделайте простую и красивую презентацию — у заказчика нет времени на изучение каждого слайда. Обоснуйте каждую цифру в смете и составьте предварительный план реализации проекта. Главное, чтобы у клиента после презентации не осталось вопросов.
  6. Поддерживайте связь с клиентом даже после встречи. Он больше всех заинтересован в успешном завершении проекта, поэтому проявите себя как дипломатичный и заинтересованный подрядчик.

Даже лучшая идея без правильно подачи не найдет отклика в сердце заказчика. Покажите, что вы — идеальный партнер, и победа будет в кармане.


Reader's opinions

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *



Продолжить чтение

В эфире
Title
Artist