Как правильно построить отношения с В2В-клиентом

Компании, работающие в В2В-сегменте, имеют несколько другую систему коммуникации с клиентом. Многие не понимают простого факта: условная бухгалтерская фирма, закупающая канцелярию — на самом деле тот же клиент, ожидающий за прилавком.

Чтобы ваш клиент не смог выбить дополнительные уступки, поменяйте схему переговоров и матрицу формирования цен. Для начала сразу оговорите, что системы скидок на продукт не будет. Взамен введите штрафные санкции за невыполнение обязательств: просрочку платежа, отсутствие необходимых документов, нарушение правил перевозки и т.п.

Если же вам очень дорог клиент или же вы работаете достаточно долго, чтобы пойти на какие-то уступки, поступите следующим образом:

  1. Используйте скидку, только если она приносит пользу. Это банальный, но несправедливо забытый закон — меньшая цена должна увеличивать прибыльность. Подумайте, как скидка может помочь в продажах:
  • скидка на первое посещение или “приведи друга” поможет привлечь новых клиентов;
  • скидка на вторую покупку — вернет старых клиентов;
  • сезонная распродажа освободит склад от остатков;
  • скидка на комплект или накопительная скидка поможет увеличить средний чек.
  1. Обсуждайте скидки на стадии переговоров, а не во время знакомства. Если клиент сразу пытается сбить цену, задумайтесь о дальнейшем сотрудничестве с ним. Лучше воздержитесь об упоминании скидки на первых порах.
  2. Предлагайте альтернативные варианты. Постарайтесь заменить скидку на что-то другое. Например, предложите продукт дешевле, но другого качества, или сократите компенсацию (не давайте гарантийное и сервисное обслуживание).
  3. Давайте скидку в обмен на уступку клиента. Если без скидки не обойтись, требуйте что-то  взамен. Например, увеличение объема закупки.
  4. Не разрешайте менеджерам устанавливать скидку самостоятельно. Разработайте универсальный документ, и в нем обозначьте размеры скидок, категории клиентов, которым можно ее давать, а также условия, при которых можно давать скидку. Все менеджеры должны строго следовать ему, а если планируется индивидуальные условия, вам должны немедленно сообщить.
  5.  Не предлагайте небольшие скидки постоянным клиентам. Постоянные клиенты регулярно делают покупки и маленькая скидка никак не повлияет на их поведение. В подобных случаях хорошо работает программа лояльности и различные бонусы.
  6.  Делайте скидку на “шаблонный продукт”. Не сбивайте цену на товар, который требует большого вложения ресурсов — как человеческих, так и временных.
  7. Используйте скидку как приманку. Используйте уловку IKEA: предоставьте скидку на популярный, но относительно недорогой продукт, а остальной ассортимент продавайте по обычной цене. Клиент “клюнет” на товар-скидку и уйдет с полной корзиной товара по стандартной цене.

Основа успешного В2В-бизнеса — долгосрочные отношения. Если клиент ищет только выгоду, не связывайтесь с ним. Лучше сосредоточьтесь на взаимовыгодном сотрудничестве.


Reader's opinions

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *



Продолжить чтение

В эфире
Title
Artist