Как правильно мотивировать отдел продаж на период сезонных работ

Пришло время открыть секрет — на самом деле каждый товар сезонный. Просто сезонность имеет несколько видов:

  • умеренная — когда спрос на товар падает незначительно, около 10-15%. К таким продуктам относится весь ассортимент продуктовых магазинов.
  • яркая — когда продажи товара ощутимо падают — колебания составляют 30-50%. Классический пример: шубы летом и купальники зимой.
  • жесткая — продукт просто теряет актуальность. К такой относится новогодняя атрибутика и все аксессуары на праздники: Пасху, Хэллоуин и т.п.

Если ваш бизнес зависит от времени года, не рассчитывайте на “золотое время”, когда покупатель приходит сам. Это только продавцы цветов и фейерверков могут за один день получить годовую выручку. Другим приходится корректировать ассортимент, менять позиционирование и продавать новые товары, чтобы удержать аудиторию.

Но есть более элегантное решение. На время короткого срока активных продаж создайте отдел эффективных продажников, где каждый — мастер своего дела. Для этого замотивируйте “старую гвардию”:

  • Организуйте чемпионат продажников;
  • Объявите премиальный фонд;
  • Создайте интересный лендинг, чтобы привлечь заинтересованных кандидатов;

и рекрутируйте новых:

  • Проведите собеседования и отсейте неподходящих кандидатов;
  • Покажите новичкам характеристики продукта, дайте им скрипты продаж.

Собеседования — отдельный “больной мозоль”. Чтобы отобрать лучших менеджеров по продажам, которые смогут принести ощутимую прибыль, следуйте этим советам:

  1. Определите требования к менеджеру по продажам: его опыт, знания, стаж работы, образование и личностные качества. Хороший сотрудник должен знать основные этапы процесса продаж, умение вести переговоры, составлять коммерческие предложения и многое другое.
  2. Используйте разные способы поиска продавцов: объявления в газетах, тематические сайты, сообщества в соцсетях, личные рекомендации. Нестандартный вариант: пообещайте сотрудникам вручить премию, если они приведут подходящего кандидата.
  3. Используйте разные методы отбора. Сначала обратите внимание на оформление резюме, насколько оно структурировано, логично и правдиво. Грамотное резюме показывает способности кандидата. Затем отсеивайте “лишних” людей через собеседования по телефону и тестовые задания.
  4. В ходе собеседования оценивайте умение продавать. Убедительное резюме еще не означает умение продавать. Задавайте профильные вопросы: сколько кандидат нашел клиентов, какие действия он предпринимал, чтобы выполнить план. Также его компетентность выяснит тестовое задание.
  5. Проверьте рекомендации. Один из самых действенных способов определить, кто же перед вами — позвонить бывшему работодателю. Полученный отзыв станет лучшим индикатором, стоит ли сотрудничать с этим человеком.

Если кандидат подходит компании, в первые дни работы разработайте программу адаптации. Уже через неделю можно делать выводы, “ваш” ли это работник. Однако и со своей стороны предоставьте все условия для плодотворной работы: не просто увеличивайте премии, но также давайте другие бонусы: дополнительный выходной, скидки на товары компании, билеты на мероприятие и т.п. Замотивировав сотрудников, вы придадите им силы к достижению впечатляющих результатов по продажам сезонного продукта.


Reader's opinions

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *



Продолжить чтение

В эфире
Title
Artist